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Faça a medida do sucesso com KPI

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Você está no caminho certo? Seu negócio ou suas ações estão tendo sucesso? Se você não usa nenhuma medida, provavelmente você tem uma ideia sobre os resultados que parte da sua observação. No entanto, quando você se depara com situações de maior complexidade e muitas entradas de dados fica difícil administrar apenas pela sua percepção.

Por exemplo, você tem 30 operadores de teleatendimento e eles produzem cerca de 200 ligações por dia. Como você sabe que a quantidade de ligações está adequada para cada um e para o todo e como você mede aspectos qualitativos, como satisfação do cliente ou erros de processo? Não é possível escutar todas as ligações para formar uma opinião, então é necessário ter dados para administrar.

KPI

Um KPI, em tradução livre, é um indicador chave de desempenho. OS KPI são medições objetivas de elementos essenciais aos objetivos que levarão ao sucesso do negócio.

O KPI precisa ter uma compreensibilidade fácil e fazer sentido para todos os degraus hierárquicos na organização.

Por exemplo, se sua empresa trabalha com comércio varejista, você pode medir o número de itens por minuto que passam nos pontos de venda, pois quanto mais vendas, mais lucro. De posse dos dados, você poderá comparar e treinar seu pessoal, considerar alternativas de software para agilizar o processamento, avaliar se os pontos de venda poderiam ter mais fluxo de clientes.

O ideal é você trabalhar em cima de indicadores, mas tome o cuidado de não se perder em um mar de números. Ter muitos indicadores, ou indicadores para tudo, pode causar mais trabalho extra para organizar estas informações do que trazer o retorno esperado de melhoria da performance e atingimento dos seus objetivos. Aposte na simplicidade e relevância.

O KPI serve como base para tomada de decisão e ação. Sempre que usar um indicador, tome ações concretas em cima da informação coletada para corrigir, otimizar ou validar o seu negócio.

Resumo

O KPI precisa ser:

  • Essencial ao negócio
  • Baseado em dados
  • Compreensível
  • Simples
  • Levar a uma ação

Controle o funil de vendas e feche mais negócios

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Todo vendedor precisa acompanhar o seu pipeline e tomar as ações para cada negócio em andamento. Para tornar esse processo algo mais visual e processualizado, é utilizado o conceito de funil de vendas.

O funil de vendas é uma ferramenta de acompanhamento e controle que auxilia na disciplina necessária para executar as ações comerciais e diversas ferramentas de CRM contemplam esse conceito em seus processos e relatórios.

O aspecto gráfico em forma de funil representa bem como funciona o mundo comercial. Existe uma maioria de clientes potenciais e leads. À medida que estes leads são trabalhados e qualificados junto ao cliente e o negócio vai em direção a um acordo, eles vão se tornando vendas potenciais e qualificadas, que são em número consideravelmente menor do que os leads.

No final, o negócio é encerrado, onde podemos ter ganho ou perdido e a quantidade é bem menor.

Fases de maturação

As fases de maturação ou passos do processo não são fixas para todos os negócios, então não existe um conceito certo e errado. A escolha das fases vai depender do tipo de produto/serviço a ser ofertado, da sua estrutura e do processo de vendas escolhido.

Desconsiderando negócios perdidos e ganhos, existem empresas que escolhem 5 fases (lead, qualificação e identificação da necessidade, qualificação do negócio e decisores, fechamento financeiro e fechamento contratual), outras optam por um ciclo super curto de 3 fases (lead, negociação, formalização), e outras com produtos mais complexos ou que desejam tem o rastreamento mais detalhado do fluxo podem ter mais de 7 fases. Um conselho: quanto mais simples, melhor.

O que é importante cuidar no funil de vendas

Envelhecimento dos negócios no pipe

Filtrando todos os negócios com data prevista mais antiga do que três meses atrás, o que você vê? Nada? 3 negócios? 300 negócios? Se tem muitos negócios, será que você já não perdeu metade e não sabe? Quando foi o último follow-up? Negócios velhos no pipeline indicam descontrole de vendas e falta de contato com os clientes. Verifique no mínimo uma vez por mês todos os negócios do seu funil de vendas.

Processo e responsáveis indefinidos

Digamos que você tem 400 negócios no pipeline. A pergunta é: Quantos vão fechar neste mês e quanto vai entrar de receita na empresa? Quais as ações que precisam ser tomadas para os negócios fecharem? Quem fará a ação? É necessário ter muita clareza do processo para cada etapa de vendas. Por exemplo: para os negócios que estão na fase de negociação financeira, a ação é do vendedor ligar para todos os clientes que se aplicam e ofertar o brinde “xyz” ou o desconto de final de ano de x% para o fechamento no mês.

Conclusão

Processualizar o fluxo de trabalho de vendas é dar mais qualidade de atendimento para os clientes e maximizar as possibilidades de receitas da empresa. O funil de vendas é uma das ferramentas que prestam grande apoio a estes objetivos.

Propósito: Para que serve sua empresa?

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Falamos no post Propósito – Como você define o seu sobre como você identifica seu propósito pessoal. Neste texto, escrevemos sobre propósito empresarial ou corporativo, complementando a visão sobre missão, visão e valores convencional.

E o que é propósito? Propósito é a vocação, a utilidade e a capacidade de uma empresa. Vamos fazer um exercício pessoal. Complete a frase: “- Eu existo para …”. Pode ser que você tenha uma resposta formada ou não, mas o exemplo é suficiente para levar ao ponto onde conseguimos identificar o propósito em nossas vidas. Em grupos ou empresas a ideia é a mesma. Pensemos sobre: “Minha empresa serve para … “.

Tudo na vida da empresa deve estar ligado com o propósito. A liderança, estratégia, planejamento de ações, cultura e execução.

Vejamos que o propósito está bem próximo dos conceitos clássicos de missão, visão e valores, porém ele é uma definição que traz uma resposta existencial em um tom de ação prático e utilitário, e não apenas ideológico.

O propósito deve ser a energia que move a companhia. Assim como em nossas casas, a energia que recebemos é a mesma, porém o aparelho que ligamos, e que transforma esta energia, é diferente conforme a necessidade.

Vamos ver alguns exemplos de propósito de empresas mundialmente conhecidas:

  • Nintendo: Colocar sorrisos nos rostos de todos que tocamos.
  • Disney: Fazer as pessoas felizes.
  • IKEA: Criar uma vida diária melhor para todos.
  • Johnson & Johnson: Importar-se e cuidar do mundo, uma pessoa de cada vez.

Com as declarações acima, vemos uma grande simplicidade mesclada com uma chamada à ação objetiva. O trabalho na descoberta do propósito pode não ser totalmente preciso em um primeiro momento, mas à medida que ele é posto em prática, é possível melhorar o conceito e tornar ele mais claro para todos os colaboradores.

A dica ao trabalhar na identificação do propósito do seu grupo/empresa é manter-se simples e conectado com o que a empresa nasceu para fazer.

 

Temos chefia, liderança ou nenhum?

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Há bastante tempo se fala nas diferenças entre chefia, liderança e gerência. De forma simplista, as conceituações são relacionadas a chefes como pessoas que apenas mandam, gerentes como burocratas organizadores de recursos e líderes como pessoas carismáticas, que inspiram seus pares ou liderados em direção das tarefas e objetivos que precisam ser executados. Partindo desta discussão, vamos explorar os paradigmas da falta de chefia, liderança e gerência, propósito e modelos de organização.

Propósito e modelos de organização

Liderança, estratégia, planejamento de ações e cultura precisam estar diretamente ligadas com o propósito. Propósito é a vocação, a utilidade e a capacidade de um indivíduo ou empresa. Quando existe um senso de propósito na comunidade, os esforços convergem naturalmente para a mesma direção. Tente completar a frase: “Minha empresa (ou meu grupo) existe para … “. Este exercício leva às portas do entendimento do propósito. Veja mais no post Propósito: Para que serve sua empresa?

As empresas, por sua história ou orientação ideológica e acadêmica dos donos ou altos diretores, podem optar por diferentes modelos de organização e que estão diretamente ligados com a opção pelo nível de qualificação dos colaboradores.

  • Centralizados, onde um ou poucos comandam. Normalmente opera com profissionais de qualificação mais baixa, porém a limitação estará sempre na capacidade de supervisão do chefe.
  • Hierarquizados, em que há uma cadeia de comando clara e com responsabilidades definidas. Permite graus de qualificação profissional escalonados conforme o degrau hierárquico.
  • Matriciais, com enfoque nas tarefas ou projetos e a liderança é distribuída entre gerentes de pessoas/áreas e gerentes de projetos. Permite graus de qualificação profissional escalonados conforme a especificidade da tarefa ou setor.
  • Descentralizados, onde cada profissional tem suas atividades e as questões maiores são decididas por consenso e as pequenas necessidades são lideradas eventualmente pelos membros conforme a necessidade. Neste modelo é necessário um altíssimo grau de qualificação dos profissionais.

Desafios

Levantamos estes dois aspectos para reflexão com base em grupos, setores e empresas que observamos na atualidade. Encontramos empresas desconectadas do propósito e outras em estado de ausência ou disfuncionalidade de chefia, liderança e gerência (os três).

Empresas sem propósito ou com ações desconexas do propósito são muito comuns, não importa o tamanho nem se a declaração de missão, visão e valores é perfeita. O propósito precisa ser entendido, sentido e compartilhado por todos os membros da comunidade. Para cumprir esse papel, podem ser utilizados treinamentos, reuniões, coaching, material gráfico que relembre este propósito, etc.

Já a ausência ou disfuncionalidade de chefia, gerência e liderança acontece por medo de dirigir ordens às outras pessoas, falta de conhecimento, confiança em informações incorretas recebidas, ou negligência com a organização. Esta fraqueza está em sua grande maioria no topo da pirâmide organizacional. Donos, presidentes e diretores de área. Não somente estes, mas especialmente os colaboradores da alta administração precisam entender e desempenhar o seu papel no desenvolvimento da organização e seu propósito.

E então, o que precisamos, chefes, gerentes ou líderes? A escolha entre um dos enfoques de organização e de supervisão de grupos vai depender das escolhas da comunidade ou da companhia. Em alguns casos chefes são necessários, em outros, a liderança moderna ajuda mais. Porém, o mais importante é tomar atitude e fazer uma escolha.

Mesmo se a primeira escolha não for a mais adequada e seja necessário fazer mudanças no futuro é uma situação melhor do que a empresa ficar à deriva, sem destino. ou pior com destino traçado para o insucesso.

Após feita a decisão sobre perfil da posição, é preciso que a pessoa escolhida tenha a capacidade, as atitudes necessárias e a liberdade de agir.

Tudo isso profundamente ligado com o propósito da empresa ou do grupo.

Sua meta de vendas nunca mais vai falhar

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Fica a dica: se você quer continuar fazendo tudo como sempre fez e ainda sentir-se imensamente satisfeito com o atingimento de sua meta de vendas, siga o desenho e coloque suas metas abaixo dos resultados já obtidos. O resultado é infalível. Porém, tenha cuidado: a concorrência geralmente não pensa dessa forma.

Fonte: Pinterest