Controle o funil de vendas e feche mais negócios

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Todo vendedor precisa acompanhar o seu pipeline e tomar as ações para cada negócio em andamento. Para tornar esse processo algo mais visual e processualizado, é utilizado o conceito de funil de vendas.

O funil de vendas é uma ferramenta de acompanhamento e controle que auxilia na disciplina necessária para executar as ações comerciais e diversas ferramentas de CRM contemplam esse conceito em seus processos e relatórios.

O aspecto gráfico em forma de funil representa bem como funciona o mundo comercial. Existe uma maioria de clientes potenciais e leads. À medida que estes leads são trabalhados e qualificados junto ao cliente e o negócio vai em direção a um acordo, eles vão se tornando vendas potenciais e qualificadas, que são em número consideravelmente menor do que os leads.

No final, o negócio é encerrado, onde podemos ter ganho ou perdido e a quantidade é bem menor.

Fases de maturação

As fases de maturação ou passos do processo não são fixas para todos os negócios, então não existe um conceito certo e errado. A escolha das fases vai depender do tipo de produto/serviço a ser ofertado, da sua estrutura e do processo de vendas escolhido.

Desconsiderando negócios perdidos e ganhos, existem empresas que escolhem 5 fases (lead, qualificação e identificação da necessidade, qualificação do negócio e decisores, fechamento financeiro e fechamento contratual), outras optam por um ciclo super curto de 3 fases (lead, negociação, formalização), e outras com produtos mais complexos ou que desejam tem o rastreamento mais detalhado do fluxo podem ter mais de 7 fases. Um conselho: quanto mais simples, melhor.

O que é importante cuidar no funil de vendas

Envelhecimento dos negócios no pipe

Filtrando todos os negócios com data prevista mais antiga do que três meses atrás, o que você vê? Nada? 3 negócios? 300 negócios? Se tem muitos negócios, será que você já não perdeu metade e não sabe? Quando foi o último follow-up? Negócios velhos no pipeline indicam descontrole de vendas e falta de contato com os clientes. Verifique no mínimo uma vez por mês todos os negócios do seu funil de vendas.

Processo e responsáveis indefinidos

Digamos que você tem 400 negócios no pipeline. A pergunta é: Quantos vão fechar neste mês e quanto vai entrar de receita na empresa? Quais as ações que precisam ser tomadas para os negócios fecharem? Quem fará a ação? É necessário ter muita clareza do processo para cada etapa de vendas. Por exemplo: para os negócios que estão na fase de negociação financeira, a ação é do vendedor ligar para todos os clientes que se aplicam e ofertar o brinde “xyz” ou o desconto de final de ano de x% para o fechamento no mês.

Conclusão

Processualizar o fluxo de trabalho de vendas é dar mais qualidade de atendimento para os clientes e maximizar as possibilidades de receitas da empresa. O funil de vendas é uma das ferramentas que prestam grande apoio a estes objetivos.

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